引き寄せ営業法

今回の引き寄せエントリーは、ずばり『引き寄せ営業法』。

ぼくの場合、ゴリゴリに売上追っていた頃とは違って、いまはもう自分一人が食っていける程度しか営業しておりませんが、そんなのんびりしてても、先日、ひょんなことから90万円/月の案件が入りまして。

最近はブログ書くことに熱心なので(^^;、IT関係のほうは営業活動ほとんどしていないのですが、それでもなんか仕事を頂けます。

「まさに引き寄せだなぁ」と我が事ながら思いますが、それにはいくつかの理由があるからなのですね。

今回は、その理由をお話していきましょう。

 

 

引き寄せ営業は恋愛と同じ

引き寄せ的営業は、恋愛とおんなじです。

男性の場合、女の子を口説くとき、出会っていきなり「結婚してください!」とは言いませんよね? にもかかわらず営業になると、出会ってすぐに「契約してください!」といいます。すぐに言い出さないにしても、2回か3回出会ったら「契約してください!」と言います。

なんともはや、おかしな話です。そんなんじゃ、振られるのは当たり前。

そういうガツガツした気分だと、まとまる契約もまとまらないのは言うまでもありません。

ぼくの場合、もう10年来の付き合いであるお客さんが数社います。だから定期的に仕事を頼まれますし、紹介もされます。このようなネットワークを構築することによって、顧客が引き寄せられてくるわけです。

さらに自分の見せ方も重要です。なぜなら、あなたが何をやっている人か分からないと、仲良くなっても何をお願いしていいのか分かりませんから。ぼくなら、ITなら『プログラムとかマーケティングとかメッチャ詳しい人』ですし、この出版なら『引き寄せをはじめとする自己啓発に詳しい人』という感じでしょうか。

自分の見せ方は、1つでなくても構わないのですが、1人の顧客に対する見せ方は1つがいいでしょう。そうでないと顧客が混乱してしまいますし、「アレもできる、コレもできる」だと専門性が薄まりますからね。あとあと見せ方を増やしてく分にはいいですが、最初からそれを複数見せるのはオススメしません。最初は、特化させたほうがいいのです。

そしてもちろん、営業する商品やサービスが高品質であることは、言うまでもありません。

 

つまり引き寄せ的営業とは──

  • 親密な人間関係を構築しておく
  • 専門的な見せ方をする
  • 質の高い商品やサービスを提供する

──この3つの仕掛けが必要です。これら営業の仕掛けを『いい気分』の上で走らせるという感じです。

PCで例えるなら、『いい気分』がOSで、『営業の仕掛け』がソフトです。家に例えるならあ、『いい気分』が土台で、『営業の仕掛け』が家です。

つまり、どんなに仕掛けがあっても、いい気分がないと機能しないということです。逆もまた然りで、いい気分でいても、仕掛けがないと顧客は引き寄せられないよ、ということでもあります。

 

しかも営業の仕掛けとは、自分が仕掛けた方面とはちょっと違う角度から顧客がやってきます。事業としては、狙いからズレるのはまずいかもしれませんが、引き寄せ的にはそれで全然オッケーです。そもそも、狙い通りに事業展開している会社など皆無ではないでしょうか?

そしてその思わぬ幸運を見て「ああ、こういう方向もあるのだな」とフィードバックを得ます。このフィードバックが何よりも重要です。

ブログ書いておいてなんですが、本当に重要な情報とは、このフィードバックなのです。つまり『あなただけの引き寄せ体験』です。

この体験が、あなたをよりユニークにしていくわけです。あなただけの営業法を確立させてくれます。あなた独自の強みがあり、それを求められているのならば、それがいわゆる『差別的優位点』です。誰にも負けない強みとなることでしょう。

ちなみにぼくは、このブログで、自分が得たフィードバックを皆さんと共有することにより、皆さんのちょっとしたキッカケになればという思いで書いています。わずかでも参考になれば幸いですね。

ではこれから、3つの仕掛けをもうちょい詳しくお話していきましょう。

 

 

営業の仕掛け1:親密な人間関係を構築しておく

上記の通り、営業は恋愛と同じです。

人間関係を作って始めて商品やサービスが売れます。

ぼくの場合は、サービス提供型の自営業ですので、事務所に閉じこもっていては仕事は引き寄せられません。さすがに、事務所内でどんなにいい気分でいようとも、それだけでは営業になりません。当たり前ですが。

営業に限らず、引き寄せの法則とは、いい気分を周囲にお裾分けして、周囲もいい気分を味わえるから、人も幸運も引き寄せるのです。

いつもニコニコしている人を嫌がる人はまずいません。

ニコニコしているのに嫌がられているのならば、その笑顔は偽物か、自慢話をしているからかのどちらかでしょう。自分は気持ちよく話してても、相手が苦痛を感じるならば、それは真のニコニコではありませんから。

だから人間関係の第一条件は、何はさておき『いい気分でいること』です。まさに引き寄せの法則ですね。そうでないと、いい気分をお裾分けできませんから。

お裾分けにしても、難しく考える必要はありません。ニコニコしていればいい、これだけです。なぜなら感情は伝染するものですから。だから逆に、イライラしてたり、ガツガツしていたりすると、それも伝染してしまうということです。

どんなに取り繕っても、嫌いな上司をどんなに好いているように見せても、上司は気づいていますよ(^^;

また、いい気分になる方法は、このブログの随所でお話ししていますし、書籍もたくさん出ていますからそれらを参考にしてください。今回は営業の話ですので割愛します。

 

さて、いい気分になったら、営業に出かけましょう。

具体的な営業方法は、商品やサービスによって様々ですが、基本中の基本は『人のいるところに行く』です。

例えば、勉強会や異業種懇親会に出かけるとか。もちろん、そのときに、膨大な営業資料を相手に渡したりしないように。そんな行為は、出会ってすぐ分厚いラブレターを手渡すようなものですから。お目当ての異性はドン引きです。

勉強会や懇親会では、名刺を渡す程度にとどめて、あとは相手の話をちゃんと聞きましょう。もちろん自分の紹介もしますが、相手の話7割くらいと気を止めておいてください。

人間関係の第一歩は「ああ、この人、わたしのこと分かってくれてる」です。相手は、あなたのことにはあんまり関心がないんです。あなたが相手を理解して始めて、相手はあなたに興味を示します。

営業は、自分の商材を売ることしか関心がないわけですから、そんな中にあって、相手のことをちゃんと理解している営業がいたら、それだけで抜きんでることができます。

それと、勉強会や懇親会などは、一度きりで終わるものではなく、通年通して複数回あるものに参加したほうがいいでしょう。よく言われることですが、人間は、何度も接触する人に親しみを持つようになります。警戒心が解かれていくわけですね。これをザイオンス効果と呼びます。営業系の手法では有名ですので、知らなかった人はこの機会に覚えておきましょう。

 

商材によっては、不特定多数の人と繋がりを持つことも必要になるでしょう。その場合は、顧客名簿をしっかり管理すること。古典的手法ですが、これが確実です。

ぼくのお客さんは、ECサイトを運営している人が多いのですが、やはり、ちゃんと顧客名簿を管理しているサイトは強いです。リピートされるので。

手段はメルマガやブログなど何でもいいのですが、とにもかくにも、相手の役立つ情報はもちろん、意外と見落としがちなのですが運営者の人柄が伝わるような内容を定期的に届けることが肝心です。ここまでが人間関係の構築ということ。

そしてここぞというときに新商品などを案内します。これがセールスです。

でも、人間関係構築の四方山話でも商品は売れます。これは単純に、リマインド(買い忘れ防止)になっているからでしょう。

 

商品やサービスによって、人間関係構築の手法は様々にありますが、基本は『いい気分をお裾分けすること』、これだけです。そしてたまに商品を売ればいい。

さらに、後述の『専門的な見せ方』をしておけば、売り込みしなくても、向こうから声をかけてくれます。しかも、ありがたがって。

お客さんから「ありがとう」と言われながら利益を出すこと、それが営業の成功ですね。

人間関係を作ろうと思って頻繁に接触しても、相手を嫌な気分にさせたら、それは営業ではなくストーカーです。

ぼくのスマホには、「不動産買いませんか?」「金買いませんか?」と資産運用の営業電話がかかってきますが、これなんか最悪です。開口一番「金払え」と言っているようなものです。まさに、嫌な気分を振りまく典型例。渋谷でナンパしている若者だってもっと上手く声をかけていると思います。

こんな営業はしないよう気をつけましょう。

 

営業の仕掛け2:専門的な見せ方をする

広げて絞る、これが営業の鉄則です。

例えが悪いのですが、営業は、よく投網に例えられます。

できるだけ広範囲に網を広げて魚も貝殻もゴミも、ひとまず船に上げてしまいます。その後で、目的の魚を選別する。これが、本来の営業といえます。

このときの選別──つまり『絞る』こと。これが『専門的な見せ方をする』です。

今回のエントリーでいえば『引き寄せ』というのが『広げる』です。引き寄せの法則を調べている人はいっぱいいますから、多くのアクセスを望めます。ですが、引き寄せの法則について漫然とブログを書いてても、実は読まれないのです。

そこには『トンガリ』を作らねばならない。トンガリとは『絞る』ということです。

だから今回のエントリーでは『引き寄せの法則に興味があって、それを営業に活用しようとしている』人向けに書いているわけです。そうすると、すごくトンガリます。あなたが新しい読者さんならば、ぼくの狙いが的中して(笑)、ここまで読んでくれているわけです。

 

前述の『人間関係を作る』のは広げることです。そこから絞るのが『専門性』です。出会った人すべてがあなたから商品やサービスを買うわけではありません。でも、その中で『あなたはこの分野の専門家』と覚えてもらえたら、その分野で何か必要になったとき、必ず声をかけてくれます。

ぼくなら、独立当初は『ITに詳しい若者』でしたから、ホームページ作成からメール設定まで、いろんな相談事が舞い込みました。さすがに途中から、「メール設定程度で出かけてられるか!」と思いましたので、『ITに詳しい人』から『ECサイトに詳しい人』に範囲を絞りました。

そうすると、客数は減りますが単価は上がります。メール設定で訪問しても1回数千円くらいにしかなりませんが、ECサイト相談で訪問すれば1回数万円にはなるわけです。

「それはサービスの話でしょ? うちは、様々な商品を営業してるんだ」という人もいるかもしれませんが、それでも、導入はまず1つに特化して見せた方が売りやすいです。様々な商品を見せるのはその後。まず、イチオシの商品を気に入ってもらって、人間関係ができたなら、それこそ何でも売れるようになりますが、それは順序が後だということですね。

 

そして専門性を見せるということは、使い分けて頂いて構いません。この顧客グループに対してはこっちの顔、あの顧客セグメントに対してはそっちの顔、と使い分けて頂いて大丈夫、ということです。

ただしその場合は、顧客グループが混じらないよう気をつけてください。混じってしまうと、どっちにもいい顔しているような八方美人のように見られてしまい、専門性が薄まりますので。

 

営業の仕掛け3:質の高い商品やサービスを提供する

言うまでもありませんが、営業で売った後も重要です。

営業中心の会社は、売りっぱなしでサポートしないことが圧倒的多数ですが、または、サポートと称してアップセルやクロスセルに熱心な会社も多いですが、そういう会社は業績が悪化します。

なぜなら、リピートや紹介が生まれないからです。

これはあらゆる商売に共通していますが、商売において、最も旨みがあるのはリピートです。

なぜならリピートは、営業コストが大幅に減るからです。減った分、利益が増えます。

にもかかわらず、新規開拓にご熱心な会社が多いのは……なぜでしょうね?

 

リピートに重要なのは、これまた言うまでもなく、商品やサービスの品質が高いことです。

ぼくは、IT製品をほぼすべてApple製品で固めているハードリピーターです。PCは無論Mac、iPhoneは2年に1度は買い換えますし、iPadなんて5枚も買いました(^^;

それもこれも、WindowsやAndroidと比べ、Apple製品の品質が抜きんでているからです。だから何度もリピートするわけです。

ぼくは、Appleにとって、とても割のいい顧客であることでしょう。広告もメルマガも見ることもなくても、自発的にネットで新製品情報をチェックし、次の新製品をまだかまだかと待ちわびて、リリースされたら即予約するわけですから。

莫大な広告宣伝費がまったく必要ないわけです。このほど左様に、リピート需要は大変美味しいわけです。

 

いまだに勘違いされることありますが、商品やサービスがいいから買われるのではありません。

商品やサービスが良くて売れるときは、リピートです。初回購入ではないのです。だって、使ってもいないのに良さが分かるわけないじゃないですか。

だから、初回購入において何よりも重要なのは、営業活動なのです。「この商品が悪いから売れない」ではありません。

営業が、顧客に、製品の魅力を十二分に伝え切れていないから売れないのです。

もちろん、商品が粗悪であれば、それはそもそも営業以前の話ですから、そこは改めましょう。でも、商品がちゃんとしているにも関わらず売れないということは、それは単に営業努力が不足しているわけです。

営業の何が不足しているのかといえば、コミュニケーションが不足しているのですね。

そしてコミュニケーションに最重要なのは、感情です。

顧客の感情を逆なでして、モノやサービスが売れると思いますか?

 

ビジネスは感情で動いている

どういうわけか、20世紀のビジネスは経済合理性という理屈に則って考えられていました。

いわく、「顧客は合理的に判断して製品を買っている」。

本当でしょうか?

本当に合理的に判断してモノやサービスを買うのであれば、例えば今日び、iPhoneとAndroidスマホは性能差も価格差も大してありません。にもかかわらず、ぼくは、いったいどうしてiPhoneを買うのでしょうか? iPadなんて5枚ですよ?

20世紀初頭であれば、得られる情報も限られていたし、店頭で見聞きするしかなく、自ずと選択肢も狭まり、合理的判断ができたかもしれません。(であっても、合理性の根拠となる『完全情報』なんてあったとは思えませんが)

ですがいまや21世紀もだいぶ進み、ネットで何でもかんでも引き出せるようになりました。そうすると、情報が多すぎて、もはや、比較検討するのも面倒になったわけです。

そうなったときに、購入を決定づけるものはなんでしょうか?

それは間違いなく『感情』です。

ぼくは「AndroidスマホよりiPhoneがクール」だから買うのです。「操作してて心地よい」から買うのです。AndroidスマホとiPhoneを合理的に比較検討なんてしていません。『頭の中の印象と、そこから芽生える感情』でiPhoneを選んでいるわけです。

人間なんて、とても不合理な生き物だということですね。

まず「ほしい!必要だ!」という『感情』が先行して、そのいいわけに『合理的に聞こえる理屈』が存在するわけです。合理的に、自分で自分を言いくるめられれば、どんな高いモノだって買います。

 

だからこそ、営業職が見なければならないのは、顧客の感情なのです。

営業は恋愛だと冒頭に言ったのは、『顧客の感情を考えましょう』と言いたいからだったのです。

顧客の感情を逆なでして、合理性だけ追求しても売れるわけがありません。「いま不動産を買っておけばお得ですよ!」と言われても、「突然電話してくるな!」と怒り心頭のぼくは聞く耳持たないどころか、「オリンピックが間近に迫って不動産は軒並み値上がりしているのにお得なわけあるか!」などと、あらゆる合理的反論を突きつけることでしょう。

なぜなら、感情が付いていってないから。もし本当にソレが顧客にとってお得だったとしても、聞く耳もってくれません。

 

さて、お分かりでしょうか? 引き寄せの法則的営業法の真骨頂。

それは、お客の感情を見る、ということです。

そのためにも、まず、営業職自身の感情をよくしておかねば、よい感情をお裾分けすることなんてできませんよね?

だから、営業をなだめすかして動かす会社は、いま軒並み上手くいっていないのです。

売り手側も買い手側も感情が伴っていないから。

手法的なことも説明しましたが、『あなたのいい気分』が土台になければ、どんなにテクニックを講じたところで役に立たないのです。

 

『ビジネスは感情で動いている』こと。

そのためには、営業職自身の気分をまずよくすること。

それをぜひ覚えておいてください。その上で、先に紹介した営業の仕掛けを行っていけば、思わぬところから仕事が来たり、思わぬ人が商品を買ってくれたりするようになっていき、その思わぬフィードバックが、より強力な営業へと発展していきますよ。